في العمل مع dxn ، قد تكون مكالمة هاتفية واحدة كفيلة بفتح باب فرصة كبيرة… أو إغلاقه قبل أن يبدأ.
والفرق غالباً لا يكون في الفكرة نفسها، بل في طريقة تقديم الدعوة وكيفية التعامل مع ردود الطرف الآخر وأعذاره.
في هذا المقال ستتعرف على الدعوة في dxn بـ 8 خطوات عملية احترافية عبر الجوال مستندة إلى أساليب نفسية مدروسة في التواصل وبناء الثقة.
ستكتشف كيف تختار بين الدعوة المباشرة وغير المباشرة بحسب شخصية المرشح، كما ستتعلم الطريقة المهنية لتأكيد المواعيد والمتابعة دون ضغط، بهدف الوصول إلى فهم مشترك حقيقي بدلاً من مجرد محاولة البيع.
إذا كنت ترغب في تطوير مهارة الدعوة لديك وتحويل االتواصل العادي إلى فرص حقيقية، فهذه الخطوات ستكون دليلك العملي.
خطوات إتقان مهارة الدعوة في DXN عبر الهاتف
لإتقان مهارة الدعوة عبر الهاتف، يجب اتباع ثماني خطوات أساسية تضمن الاحترافية وتزيد من احتمالية التزام الطرف الآخر، ويتم اختيار المرشح - من خلال قائمة الاسماء - والخطوات هي كالتالي:
القواعد النفسية لبدء الدعوة
قبل أن تنطق بكلمة واحدة عن مشروعك، يجب أن تهيئ الأجواء النفسية المناسبة للمكالمة:
البدء بعبارة مثل "ليس لدي سوى دقيقة واحدة" يزيل الضغط عن الطرف الآخر ويشعره بأنك لن تستهلك وقته، مما يجعله أكثر انفتاحاً للاستماع.
حتى لو كان الشخص "ناقداً" أو "سلبياً"، يمكنك مدحه بذكاء من خلال وصفه بأنه "مفكر نقدي عبقري" يستطيع اكتشاف الثغرات في أي فكرة.
الهدف هو أن يشعر الشخص بتقديرك لذاته قبل البدء في أي حديث عملي.
يعتمد نجاح دعوتك على اختيار الأسلوب المناسب بناءً على مكانة الشخص وعلاقتك به وإليك 3 أساليب مع توضيح الفرق بينهم:
يُستخدم مع الأقران والأصدقاء الذين يثقون بك، أو تملك مصداقية لدى الشخص أو تربطكما علاقة ندية ، أو عندما تعلم بوجود مشكلة محددة يعاني منها الطرف الآخر وتملك أنت حلاً لها.
- جوهر الرسالة: "أنا أملك شيئاً لك" أو "أنت تملك مشكلة وأنا أملك الحل".
- مثال: إذا كان صديقك يشتكي من وظيفته، يمكنك سؤاله: "عندما أخبرتني أنك سئمت من عملك، هل كنت جاداً؟ أظن أنني وجدت طريقة لتنتقل منها".
- تحذير: قد يكون هذا الأسلوب هجومياً أو منفراً للبعض إذا استُخدم مع الجميع، لأن بعض الأشخاص لا يحبون أن يُقال لهم إن لديهم مشكلة.
يُستخدم هذا الأسلوب لطلب النصيحة أو الدعم أو التقييم، وهو يقلل من الضغط النفسي على الشخص المدعو.
- جوهر الرسالة: "أنا أحتاج إلى مساعدتك، هل يمكنك مراجعة هذا من أجلي؟".
- الهدف: بدلاً من عرض المشروع عليه للعمل فيه، تطلب منه أن يتدرب معك أو يقيم الفكرة أو "يراجعها" بحثاً عن الأخطاء (خاصة للأشخاص السلبيين).
- الاستخدام: يناسب الأشخاص الذين قد لا يتقبلون العرض المباشر ولكنهم يسعدون بتقديم خبراتهم أو آرائهم.
وهو مستوى إضافي ذكره ايريك ووري مخصص للأشخاص المؤثرين جداً أو ذوي الأنا العالية.
- جوهر الرسالة: "أعرف أن هذا المشروع ليس لك ، ولكن بما أنك شخص مؤثر، لابد أنك تعرف من الأشخاص الطموحين من قد يناسبهم هذا العمل؟".
- الهدف: إزالة الدفاعات النفسية لديهم وجعل فضولهم يدفعهم للاستفسار عن المشروع بأنفسهم.
الخلاصة: الأسلوب المباشر هو عرض صريح للحل، بينما الأسلوب غير المباشر هو طلب للمشاركة بالرأي أو المساعدة، مما يجعل الطرف الآخر أكثر انفتاحاً للاستماع دون شعور بالضغط .
معادلة الالتزام الذهبية في الدعوة
بمجرد إبداء الاهتمام، يجب أن تنتقل إلى مرحلة تأكيد الالتزام لضمان عدم ضياع مجهودك:
(الخطوة 4) - صيغة "إذا أنا... هل أنت؟":
يُعد هذا أقوى سؤال في عملية الدعوة لأنه يعتمد على مبدأ التبادلية؛ فإذا قدمت أنت "الأداة" (مثل رابط فيديو)، سيلتزم هو بمشاهدتها.
هذا السؤال يحول العرض من مجرد طلب إلى اتفاق متبادل، ويخلق نوعاً من التبادلية والالتزام الأخلاقي من طرفهم.
اسأل: "إذا أرسلت لك ( رابطاً - فيديو - مقطع صوتي - رابط لقاء أونلاين ) يشرح الأمر، هل ستراجعه؟".
(الخطوة 5) - تأكيد الالتزام الأول (دعهم يحددون الموعد):
لا تقرر الموعد نيابة عنهم؛ اسألهم بوضوح: "متى يمكنك مشاهدة/مراجعة هذا الأمر بالتأكيد؟" ، ويجب أن تنتظر حتى يحددوا هم وقتاً محدداً يناسب جداولهم .
(الخطوة 6) - تأكيد الالتزام الثاني :
أكد الموعد من خلال سؤالهم: "إذا اتصلت بك في (الوقت الذي حددوه)، ستكون قد شاهدته بالتأكيد، صحيح؟".
(الخطوة 7) - تأكيد الموعد والمتابعة :
اسأل عن أفضل وقت للاتصال بهم في الموعد الذي تم تأكيده في الخطوة السابقة، وبهذه الطريقة، أنت لا تتصل بهم بشكل مفاجئ، بل بناءً على اتفاق مسبق.
ارسل مادة العرض على واتساب أو ماسنجر ( فيديو أو مقطع صوتي أو رابط لقاء على الاونلاين )
(الخطوة 8) - الانسحاب السريع:
بمجرد تأكيد الموعد وارسال مادة العرض ، انهِ المكالمة فوراً بسرعة لتبقى الدعوة موجزة ومحددة، بقولك: "رائع، يجب أن أذهب الآن، وأنا متشوق لسماع رأيك".
كيفية التعامل مع الأعذار التي تظهر أثناء تقديم الدعوة
التعامل مع الأعذار أثناء مكالمة الدعوة يتطلب مزيجاً من الاحترافية، والهدوء، والالتزام بخطوات محددة لضمان بقاء المحادثة في مسارها الصحيح، وإليك كيفية مواجهة هذه الأعذار بناءً على ما ورد من ايريك ووري:
- مواجهة عذر "ضيق الوقت" قبل البدء: أفضل طريقة للتعامل مع هذا العذر هي استباقه بأن تكون أنت "في عجلة من أمرك" منذ بداية المكالمة.
عندما تخبر الشخص فوراً أنك لا تملك سوى دقائق قليلة، فإنك تطمئنه بأنك لن تستهلك وقته، مما يقلل من رغبته في تقديم أعذار لإنهاء المكالمة.
- التعامل مع عذر "لم أشاهد العرض بعد": إذا اتصلت في الموعد المتفق عليه واكتشفت أن الشخص لم يشاهد الأداة أو الرابط، فلا تظهر الغضب أو الانزعاج.
قل ببساطة: "لا توجد مشكلة، أنا أعلم أن الحياة قد تزدحم بالمشاغل، فأنا مشغول وأنت مشغول أيضاً"، الهدف هنا هو "ترك الأمر يمر" والحفاظ على العلاقة.
- طلب التزام قاطع: عندما يعتذر الشخص عن المشاهدة، لا تكتفِ بوعود عائمة، بل قل: "دعنا نوفر الوقت على بعضنا البعض، أعطني موعداً نهائياً لا يقبل الشك".
انتظر حتى يحدد هو الوقت الجديد بنفسه، ثم أعد تأكيد الموعد باستخدام صيغة: "إذاً، إذا اتصلت بك في [الوقت الجديد]، ستكون قد شاهدته بالتأكيد، صحيح؟".
- التعامل مع "التسويف البعيد": إذا قدم الشخص عذراً بأنه لن يستطيع المشاهدة إلا بعد فترة طويلة (مثل شهر من الآن)، فوافق على ذلك فوراً وأكد الموعد في ذلك التاريخ البعيد.
تذكر أن هدفك هو التعليم والفهم وليس إجبار الشخص على الدخول في أجندتك الخاصة .
- التعامل مع "التجاهل أو عدم الرد" : إذا لم يرد الشخص على اتصالاتك المتفق عليها، اتبع تسلسل الرسائل التالي:
- اترك رسالة صوتية تخبره أنك تتصل بناءً على طلبه وتتمنى أن يكون بخير.
- أرسل رسالة نصية تقول: "هل أنت بخير؟" .
- استخدم تقنية "علامة الاستفهام" (رسالة بها "?" ثم في اليوم التالي "؟؟").
- استخدم "رسالة الإنهاء": أخبره : "اتمنى أن تكون بخير ، هذه ستكون رسالتي الأخيرة ولن أتصل بك بخصوص هذا الموضوع ، أو أزعجك مرة أخرى ، إلا اذا طلبت ذلك".
غالباً ما تدفع هذه الرسالة الأشخاص للرد وتوضيح أعذارهم الحقيقية ، وتعيد الشخص إلى طاولة الحوار أو تنهي الموقف بوضوح واحترام.
- تحويل "التشكيك" إلى مديح: إذا كان العذر نابعاً من كون الشخص سلبياً أو مشككاً ، فحول ذلك لصالحه بمدحه كونه "مفكراً نقدياً".
قل له: "لقد فكرت فيك لأنك تملك القدرة على اكتشاف الثغرات في أي فكرة، وأريد رأيك الخبير"، فهذا يزيل العذر الدفاعي ويجعله مستعداً للمراجعة .
تذكر دائماً أن مفتاح النجاح هو عدم أخذ الأعذار بشكل شخصي، والتركيز على هدفك الأساسي وهو التأكد من فهم الطرف الآخر للفرصة المعروضة .
النجاح في دعوة الآخرين لا يعتمد على قوة الإقناع بقدر ما يعتمد على احترام وقتهم، وتقدير مكانتهم، والالتزام بمسار مهني يضع "التعليم" فوق "البيع".
نموذج حواري لتطبيق الأسلوب غير المباشر تماماً
تطبيقاً لـ "الأسلوب غير المباشر للغاية" الذي ذكرناه سابقاً في بداية المقال، إليك نماذج حوارية جاهزة للاستخدام، مصممة خصيصاً للشخصيات المؤثرة أو ذوي الـ "أنا" العالية، بناءً على الخطوات الثمانية التي أوردها ايريك ووري:
دعوة شخص مؤثر وناجح في محيطك
هذا النموذج يعتمد على "سحب الفرصة" من الشخص قبل أن يبدأ في تقييمها، مما يحفز فضوله:
- الاستعجال: "أهلاً [الاسم]، لست أملك سوى دقيقة واحدة، فأنا على وشك الدخول في اجتماع/الخروج من المنزل".
- المديح: "لكنني أردت التواصل معك لأنني أقدر فيك دائماً نجاحك الباهر وتأثيرك القوي في مجال الأعمال" .
- الدعوة (سحب الفرصة): "هذا الأمر ليس لك، ولا أحلم حتى بعرضه عليك، ولكنني أقوم بتوسيع مشروعي في هذه المنطقة وأبحث عن أشخاص طموحين ومتحفزين مالياً".
- طلب الترشيح: "بناءً على علاقاتك الواسعة، من تعرف من الأشخاص الناجحين الذين قد يبحثون عن فرصة لزيادة دخلهم وتطوير أعمالهم؟".
- صيغة "إذا أنا... هل أنت؟": "إذا أرسلت لك رابطاً قصيراً يشرح طبيعة الأشخاص الذين أبحث عنهم، هل ستلقي نظرة عليه لتعرف من هو الشخص المناسب الذي قد ترشحه لي؟".
- تأكيد الموعد: "متى يمكنك مشاهدته بالتأكيد؟".
- تأكيد المتابعة: "حسناً، إذا اتصلت بك صباح [اليوم]، ستكون قد شاهدته بالتأكيد، صحيح؟ ما هو أفضل وقت للاتصال بك؟".
- الانسحاب: "رائع، يجب أن أذهب الآن، سأحدثك في ذلك الوقت".
ملاحظات هامة عند استخدام هذه الحوارات:
- هدف التعليم والفهم: تذكر أن غايتك ليست "إقناع" الشخص المؤثر بالانضمام، بل جعله يفهم ما تقوم به حتى يتمكن من ترشيح الآخرين، أو الاهتمام هو بنفسه لاحقاً .
- الالتزام بالوقت: إذا لم يشاهد العرض في الموعد، لا تغضب؛ قل ببساطة: "لا مشكلة، أعلم أنك مشغول وأنا كذلك، لنحدد موعداً نهائياً آخر يحترم وقتنا جميعاً" .
- تجنب "المطاردة": إذا توقف عن الرد، استخدم رسالة: "أنا قلق، ولكن هذه ستكون رسالتي الأخيرة ولن أزعجك مجدداً بخصوص هذا الأمر ما لم تطلب ذلك".
أسئلة هامة حول تقديم الدعوة عبر الهاتف
كيف أقدم مديحاً صادقاً لشخص لا أعرفه جيداً؟
لتقديم مديح صادق لشخص لا تعرفه جيداً، يجب أن تركز على الملاحظة الدقيقة والبحث عن سمات إيجابية عامة أو ملموسة تجعل الطرف الآخر في حالة من الانسجام والتوافق معك بسرعة.
إليك مجموعة من الأفكار والنماذج لتقديم المديح بناءً على ما ذكره ايريك ووري:
- الثناء على المقتنيات أو المظهر الخارجي: إذا لم تكن تملك معلومات عميقة عن الشخص، يمكنك البدء بأمور بسيطة وملاحظة مثل: "لديك دفتر ملاحظات رائع"، أو الثناء على ابتسامته، شعره، أو كونه في هيئة بدنية ممتازة .
- التركيز على الطاقة والسمات الشخصية العامة: يمكنك مدح الجوانب التي تظهر في اللقاء الأول مثل: "أنا أقدر فيك طاقتك الإيجابية"، أو "أنت تبدو شخصاً متفتح الذهن وذكياً"، أو "أنت من الأشخاص الذين ينشرون البهجة بمجرد دخولهم المكان" .
- المديح بناءً على السمعة أو الطموح: إذا كنت تعرف القليل عن خلفيته، يمكنك الثناء على مهاراته في تربية أبنائه، أو رغبته القوية في تأمين مستقبل أفضل لعائلته، أو حتى طموحه العالي.
- تحويل السمات السلبية إلى مديح (للأشخاص الناقدين): حتى إذا كان الشخص سلبياً أو "ناقداً بطبعه"، يمكنك مدحه بذكاء من خلال اعتباره "مفكراً نقدياً"؛ قل له: "لقد كنت أفكر، من هو أكثر شخص أعرفه يملك قدرة تحليلية عبقرية ويمكنه اكتشاف الثغرات في أي فكرة؟ ففكرت فيك مباشرة".
- الصدق في التعبير: تذكر أن الهدف من المديح هو أن يشعر الشخص بتقديرك وبأنه في حال أفضل بعد محادثتك، بغض النظر عما إذا كان سيقبل دعوتك أم لا.
القاعدة الذهبية: بمجرد تقديم المديح، يصبح الشخص في حالة "تناغم" معك، مما يفتح الباب للانتقال إلى الخطوة التالية وهي الدعوة.
ماذا أفعل إذا طلب الشخص شرحاً للمشروع عبر الهاتف؟
إذا طلب الشخص شرحاً للمشروع عبر الهاتف، فإن القاعدة الأساسية هي تجنب تقديم الشرح بنفسك، والتمسك بالهدف الأساسي للمكالمة وهو "الدعوة" فقط. إليك كيفية التصرف بناءً على ايريك ووري:
- ذكّرهم بأنك في عجلة من أمرك: نظراً لأنك بدأت المكالمة بإظهار الاستعجال، استخدم هذا كعذر منطقي لعدم الإطالة. يمكنك قول: "أود فعلاً أن أشرح لك كل شيء الآن، ولكن كما أخبرتك، أنا على وشك الخروج ولا أملك سوى دقيقة واحدة".
- حول الانتباه إلى "الأداة": بدلاً من الشرح الشفهي الذي قد يكون غير مكتمل، أخبرهم أن المعلومات موجودة في أداة مصممة خصيصاً للتوضيح. قل: "من الصعب جداً شرح الأمر عبر الهاتف، والمشروع يعتمد بنسبة كبيرة على الجانب المرئي.
- استخدم صيغة "إذا أنا... هل أنت؟": هذه الصيغة هي الأداة الأقوى؛ فهي تضع المسؤولية على عاتقهم لمراجعة المعلومات من المصدر الصحيح بدلاً من الاعتماد على شرحك السريع، أخبره: "إذا أرسلت لك رابطاً (فيديو أو أداة) يشرح الأمر بالتفصيل، هل ستلقي نظرة عليه؟".
- التركيز على "التعليم والفهم": تذكر أن هدفك ليس إقناعهم في تلك اللحظة، بل التأكد من أنهم سيشاهدون الأداة التي ستوفر لهم التعليم والفهم الكامل للمشروع .
- أكد الموعد: بمجرد أن يوافقوا على مشاهدة الرابط بدلاً من الشرح الهاتفي، انتقل فوراً لخطوات التأكيد: "متى يمكنك مشاهدته بالتأكيد؟" ثم أكد موعد المتابعة.
لماذا لا تشرح عبر الهاتف؟
- الاحترافية: الشرح عبر الهاتف غالباً ما يبدو غير احترافي ويؤدي إلى طرح أسئلة كثيرة قبل أن يرى الشخص الصورة الكاملة.
- الفعالية: الأدوات (مثل الفيديوهات) مصممة لتقديم المعلومة بشكل فعال لا يتأثر بمدى مهارتك في الحديث.
- احترام الوقت: أنت تظهر أن وقتك ووقتهم ثمين، وأنك لست بصدد إضاعة الوقت في شرح طويل ومفاجئ.
في النهاية، تبقى الدعوة في dxn عبر الهاتف واحدة من أهم المهارات التي تحدد نجاحك في بناء فريق قوي في التسويق الشبكي.
فالأمر لا يتعلق بإقناع الناس بالقوة، بل بقدرتك على التواصل بذكاء، وبناء الثقة، واحترام وقت الطرف الآخر.
وعندما تتقن الخطوات الصحيحة، وتتعامل مع الأعذار بهدوء واحترافية، ستكتشف أن الكثير من المكالمات التي كانت تنتهي بالاعتذار يمكن أن تتحول إلى فرص حقيقية للقاء والحوار.
تذكّر أن الهدف من الدعوة ليس البيع المباشر، بل فتح باب للتعرف على الفكرة وخلق مساحة للفهم المشترك.
ومع الممارسة وتطبيق هذه الخطوات الثماني، ستصبح مكالماتك أكثر تأثيراً وثقة ونتائج.
ابدأ بتطبيق هذه الخطوات في مكالماتك القادمة، وراقب كيف يمكن لمكالمة واحدة مدروسة أن تكون بداية لشراكة أو فرصة قد تغيّر مسار عملك بالكامل.